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Gestion

La diversification recèle un potentiel intéressant

Bon nombre d’exploitations se diversifient et se lancent dans des activités para-agricoles. Les possiblités sont nombreuses et les revenus varient selon le type d’activité pratiqué. Quelques difficultés doivent aussi être surmontées.

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Responsable de la communication, mooh société coopérative

Activités para-agricoles

Gérer un domaine agricole à plein temps est un rêve que caressent bon nombre de chefs d’exploitation. Selon la structure de l’exploitation, ce rêve est cependant parfois difficile à réaliser, du moins d’un point de vue économique. Bien souvent, il est d’ailleurs impossible d’agrandir la surface exploitée et d’accroître ainsi son revenu. « La baisse des prix des denrées agricoles et l’insécurité qui découle des changements liés à la politique agricole incitent les agriculteurs à se lancer dans des activités paraagricoles », explique Véronique Keller, qui travaille au Strickhof en tant que vulgarisatrice.

Nombreuses possibilités

Les activités para-agricoles sont des activités proches de l’agriculture dont les prestations impliquent l’existence d’une exploitation agricole. Le terme « para-agriculture » n’existe pas en tant que tel dans la loi. En zone agricole, la loi sur l’aménagement du territoire prévoit certaines exceptions concernant la conformité vis-à-vis de la zone. L’article 40 de la LAT évoque des activités telles que l’agro-tourisme ou les prestations socio-thérapeutiques et pédagogiques.

Il faut être passionné

« Pour se lancer dans la vente directe, il faut avoir l’esprit entrepreneurial et un sens du contact avec la clientèle. Il faut commencer par réfléchir à ses objectifs et à ses attentes. »

Véronique Keller, Strickhof

Pour Véronique Keller, les activités para-agricoles sont des activités économiques étroitement liées à la production agricole, tels les travaux pour tiers, les installations de biogaz, l’agrotourisme ou la vente directe.

Les personnes qui se lancent dans une activité para-agricole peuvent le faire pour diverses raisons. La plupart du temps, la création d’une nouvelle branche d’exploitation résulte de motivations économiques. Il arrive aussi que la diversification dans le secteur para-agricole se fasse par passion ou tout simplement suite à une bonne idée. « Il est primordial d’aimer la nouvelle activité dans laquelle on se lance » explique Véronique Keller. Les cinq exploitations suivantes se sont lancées avec succès dans des activités para-agricoles.

Portrait d’exploitation 1

Exploitation Bucheli – Aventure sur la paille, travaux pour tiers et vente directe saisonnière

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Bruno et Cornelia Bucheli dans la grange où ils proposent des nuits sur la paille.

Portrait d’exploitation

Ingenbohl-Brunnen (SZ)

Surfaces et cultures

23 ha de SAU avec maïs ensilage (2 ha), pommes de terre (40 a), prairies artificielles et naturelles

Animaux

30 vaches laitières (SRPA et SST)

Branches d’exploitation

Production laitière, agrotourisme (aventure sur la paille), travaux pour tiers en grandes cultures,

vente directe saisonnière de pommes de terre, de fruits et de jus de pommes

Main-d’œuvre

Bruno et Cornelia Bucheli (tous deux à plein temps) et deux apprentis

«Lorsque nous avons repris l’exploitation en fermage, en 2001, nous voulions être capables de vivre de cette dernière», affirme Cornelia Bucheli. Paysanne diplômée, Cornelia Bucheli s’est alors lancée dans la branche d’exploitation «Aventure sur la paille». Les parents de Bruno Bucheli pratiquaient déjà cette activité à une échelle restreinte. «Notre domaine est situé au centre d’une région touristique et le chemin de Saint Jacques de Compostelle passe juste devant la ferme. Nous voulions profiter de ces atouts», explique l’agriculteur de 47 ans.

La qualité joue un rôle décisif

Outre les 30 vaches laitières dont le lait est vendu à l’entreprise mooh et en vente directe, les Bucheli exploitent aussi 23 ha de surface agricole utile. Deux hectares sont affectés à la production de maïs ensilage et 40 ares à la production de pommes de terre. Ces dernières sont commercialisées dans le magasin à la ferme pendant la saison et dans le magasin de LANDI Schwyz. La volonté de renforcer l’image de l’agriculture suisse est une des raisons qui a incité les Bucheli à se lancer dans la vente directe. «Dans la vente directe, la qualité est un élément incontournable», explique Cornelia Bucheli. A ce sujet, le couple d’exploitants attend avec une certaine inquiétude les résultats des deux initiatives qui seront soumises prochainement en votation. «Nous nous demandons comment nous pourrions atteindre la qualité exigée par la clientèle sans utiliser de produits de protection des plantes», explique l’agricultrice.

Travaux pour tiers

La passion de Bruno Bucheli pour la culture des pommes de terre a été un motif supplémentaire. «Je souhaitais démontrer que les sols de notre région permettent eux aussi de récolter des pommes de terre. Cette culture rend notre exploitation plus intéressante pour les apprentis», explique le maître-agriculteur. Quand le père de Bruno Bucheli commença à travailler sur l’exploitation en 1981, les grandes cultures étaient encore peu répandues en zone de plaine. La famille Bucheli se lança dans les grandes cultures et acheta les machines nécessaires à cet effet, ce qui marqua le début de la diversification dans les travaux pour tiers.

Communication rapide

« Il faut toujours être joignable. Il arrive souvent que des clients réservent à l’improviste pendant la journée et soient déjà là le soir. Dans ces cas-là, si on ne répond pas immédiatement, on perd un client .»

Cornelia Bucheli

Bonne combinaison

Les branches d’exploitation pratiquées se combinent très bien entre elles, explique le couple. « Aventure sur la paille » et la production laitière peuvent être pratiquées en parallèle, sachant que nous devons de toute manière être constamment présents sur place » affirme Cornelia Bucheli. L’agricultrice d’Ingenbohl propose des petits-déjeuners à la ferme et, sur réservation, des repas du soir. L’activité gastronomique permet aux Bucheli d’utiliser les produits de la ferme, ce que les invités apprécient beaucoup. Les Buchelis ne font par contre quasiment pas de publicité: « Il est primordial d’être bien présent sur Internet car les trois quarts des réservations s’effectuent en ligne », explique l’agricultrice. Pour Cornelia Bucheli, le succès de l’agrotourisme passe par les éléments suivants: soutien de toute la famille, installations sanitaires d’une propreté irréprochable, niveau de qualité et de communication élevés et passion pour l’accueil des hôtes. « Cette activité est très intéressante car elle nous permet d’entrer en contact avec des personnes qui viennent du monde entier », conclut avec satisfaction Cornelia Bucheli.

Portrait d’exploitation 2

Exploitation Krucker – Vente directe avec livraison par la Poste et magasin à la ferme

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Martin et Petra Krucker préparant les sacs de légumes.

Portrait d’exploitation

Wagen (SG)

Surfaces et cultures

14 ha de SAU avec légumes, baies, production fourragère et grandes cultures

Animaux

85 veaux (engraissement de veaux sous contrat), 450 poules pondeuses

Branches d’exploitation

Légumes et baies, production fourragère, veaux

d’engraissement, poules pondeuses, grandes cultures, vente directe et fleurs (en autoceuillette)

Main-d’œuvre

Martin et Petra Krucker à plein temps, poste à 140 % dans le magasin à la ferme, collaborateur à l’année pour l’agriculture, collaborateurs saisonniers pour les périodes de pointe

Martin Krucker a effectué son apprentissage au Auhof à Wagen (SG). En 2010, il a eu l’occasion de reprendre cette exploitation en fermage. Au début, il a fallu continuer à assurer une activité aux exploitants qui géraient précédemment le domaine. L’exploitation ne s’étendant que sur 14 hectares, le maraîchage était la seule branche d’exploitation susceptible de répondre à cette exigence. « Nous avons proposé notre assortiment de légumes au magasin auquel nous vendions déjà des légumes auparavant et nous avons développé cette branche d’exploitation », raconte Martin Krucker. Un an plus tard, en 2011, la famille Krucker a décidé de lancer le projet « Gemüsetasche », ou « sac de légumes » en français, avec le soutien de l’association Culinarium à Rapperswil (SG). « Gemüsetasche » consiste à remplir un sac en papier avec des légumes produits sur l’exploitation et à le livrer dans des points de prise en charge où les clients passent les chercher. En 2011, les Krucker ont tout d’abord vendu 30 sacs. Pendant deux ans, le projet a été réalisé en collaboration avec Culinarium, qui a soutenu les exploitations participantes dans le domaine publicitaire notamment. Deux ans plus tard, le projet était financièrement autonome, explique Martin Krucker.

Extension du service proposé

Aujourd’hui, sept ans après avoir été lancé, « Gemüsetasche » offre des possibilités supplémentaires: les personnes qui n’apprécient pas les choux-fleurs par exemple peuvent supprimer ce produit via le site en ligne et le remplacer par un autre légume de leur choix. Le sac de légumes est livré une fois par semaine. Depuis trois ans, il est également possible de se faire livrer à domicile par la Poste, moyennant un supplément de cinq francs.

Collaboration avec la Poste

« La livraison par la Poste est une idée de vacances », affirme Martin Krucker en riant. « Notre responsable marketing se trouvait sur un télésiège avec un ami travaillant pour la Poste quand cette idée a germé ».

La poste à titre d’alternative au magasin à la ferme

« Dans les régions rurales et en l’absence de magasin à la ferme, la vente directe par service postal représente une alternative judicieuse. C’est un moyen de vendre ses produits au consommateur sans passer par des intermédiaires. »

Martin Krucker

La collaboration a démarré peu de temps après. Aujourd’hui, la famille Krucker approvisionne trois offices postaux, en plus des 16 points de prise en charge qu’elle dessert. La Poste apporte son concours publicitaire à chaque fois qu’un nouvel office postal est choisi pour livrer des sacs de légumes, en distribuant gratuitement des flyers dans toutes les boîtes aux lettres de la région concernée. « Je crois que ce modèle peut aussi être très intéressant pour les personnes qui se lancent dans la vente directe », estime Martin Krucker. « En l’absence de magasin à la ferme ou d’un marché à proximité, la livraison par poste peut être une bonne solution ».

Magasin à la ferme

Les Krucker proposent un large assortiment et souhaitent vendre un maximum de produits de la ferme à l’aide du sac de légumes. Les légumes produits sur l’exploitation sont également écoulés via d’autres canaux de vente comme le magasin à la ferme, les marchés ou une quinzaine de commerces de détail des environs. « Les commerces de détail nous permettent d’augmenter les surfaces que nous cultivons et d’atteindre ainsi une surface minimale par produit », explique le maître agriculteur.

Portrait d’exploitation 3

Exploitation Jenni – Pisciculture à l’étable et restauration dans le grenier à grains

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Niklaus Jenni dans l’ancienne étable, présentant deux carpes.

Portrait d’exploitation

Bangerten (BE)

Surfaces et cultures

21 ha de SAU avec pommes de terre, blé d’automne, orge, tournesol, lupins, prairies naturelles et artificielles

Animaux

30 truies d’élevage, 100 places d’engraissement, 2 juments d’élevage (pur-sang suisse), 5 chevaux de sport et de loisir, carpes pour la pisciculture.

Branches d’exploitation

Grandes cultures et production fourragère, élevage et engraissement porcin, pension et élevage de chevaux, restauration dans le grenier à grains et pisculture

Main-d’œuvre

Niklaus Jenni, chef d’exploitation, Vanessa Jenni (engagement à plein temps à l’extérieur mais active dans la restauration et en tant qu’auxiliaire)

En 2008, juste après avoir vendu son contingent laitier, le père de Niklaus Jenni devait décider comment réaffecter son ancienne étable. Il y installa d’abord les chevaux. L’étable étant particulièrement sombre, cela n’était toutefois pas idéal. Niklaus Jenni reprit l’exploitation en 2015 après avoir opté pour la pisciculture, une solution qui convenait idéalement à ses aspirations et à ses bâtiments. Il eut alors l’occasion de reprendre trois bassins de poissons à Heinz Burri, un membre de son entourage. Heinz Burri aida la famille Jenni à obtenir les autorisations nécessaires. Il s’agissait de la première installation d’intérieur en circuit fermé pour poissons dans le canton de Berne. Pour les autorités, l’exploitation des Jenni faisait en quelque sorte office d’exploitation pilote. Il fallut tout d’abord définir le cadre légal. Par chance, l’exploitation était située en zone agricole, d’activités et résidentielle. La famille Jenni a rempli ses bassins pour la première fois en automne 2015, avec des carpes. Actuellement, les Jenni produisent quatre tonnes de carpes dans une installation en circuit fermé de trois bassin de 12 m 3 chacun.

Elevage de carpes

« L’étable sombre n’était qu’un critère parmi d’autres. La pisciculture est la grande passion de Niklaus », explique Vanessa Jenni. « Si nous n’aimions pas ce que nous faisons, nous n’aurions jamais pu réussir », précise-t-elle. « Les poissons sont très sensibles. En Suisse, on a encore très peu d’expérience avec ce type d’installation aquacole en circuit fermé. Nous avons souvent dû tâtonner seuls et avons connu des échecs ». C’est une des raisons pour lesquelles la famille a opté pour les carpes, une espèce très résistante. Elle élève aussi de jeunes poissons pour renouveler son cheptel, dans l’un des anciens réservoirs de Bangerten pour la lutte contre le feu. « Nous souhaitons produire du poisson indigène », explique Vanessa Jenni. La famille Jenni a créé l’association Fisch vom Hof à la mi2016 pour renforcer l’élevage de poisson en Suisse. Cette association a notamment pour objectif d’introduire un management qualité pour la pisciculture à la ferme, afin de pouvoir communiquer les atouts de la production suisse.

Expérience dans la restauration

«Dans la restauration, le client est roi. Cela peut s’avérer très stressant : il faut avoir une personnalité adaptée à cette contrainte. Toute personne qui désire se lancer dans cette activité devrait auparavant engranger de l’expérience.»

Vanessa Jenni

Restauration dans le grenier à grains

Aujourd’hui, les Jenni gèrent leur activité piscicole sans en retirer de gros revenus, les installations n’étant pas encore amorties. Sur leur exploitation de Bangerten (BE), ils pratiquent les grandes cultures, la production fourragère, l’élevage porcin et l’engraissement porcin. Le restaurant Linde-Spycher a également pris place dans l’ancien grenier à grains. Les parents de Niklaus Jenni s’étaient déjà lancés dans cette activité. A l’époque, ils géraient l’exploitation en collaboration avec un oncle de Niklaus et avaient besoin d’une branche d’exploitation qui permette aux deux familles de vivre de l’activité du domaine. C’est ce qui les a incités à transformer l’ancien grenier à grains. Vanessa et Niklaus Jenni ont ensuite repris le restaurant. « Pour nous, il s’agit d’une branche d’exploitation importante d’un point de vue financier. Il est important d’avoir des voisins tolérants et de disposer d’une bonne expérience dans le secteur de la restauration », ajoute Vanessa Jenni, qui a elle-même suivi une formation de restauratrice, par sécurité et par respect pour les professionnels du secteur.

Portrait d’exploitation 4

Exploitation Jakob – Vente directe, restauration, wellness nature et zébus

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Christoph et Regula Jakob avec deux de leurs zébus.

Portrait d’exploitation

Bätterkinden (BE)

Surfaces et cultures

27 ha de SAU avec production de semences de blé d’automne, d’orge d’automne et de pommes de terre, essais variétaux de pommes de terre et culture de variétés de pommes de terre Pro Specie Rara, 6 ha de forêt

Animaux

Troupeau de 65 zébus pour la vente de viande, divers petits animaux

Branches d’exploitation

Grandes cultures, élevage de zébus, petits animaux, vente directe, restauration, sentier wellness

Main-d’œuvre

Christoph et Regula Jakob (couple d’exploitants) et les parents de Christoph Jakob

Au Berchtoldshof, Christoph et Regula Jakob ont créé un concept d’exploitation qui leur convient bien: l’élevage de zébus est pratiqué parallèlement à la restauration, au wellness dans la nature et à la vente directe dans le magasin à la ferme.

La mère de Christoph Jakob s’était déjà lancée dans la vente directe il y a 40 ans mais dans un cadre plus restreint. La demande était bonne et le point de vente en bordure de route a été agrandi jusqu’à ce que le magasin à la ferme soit construit. Aujourd’hui, la famille Jakob y vend de la viande de zébu, plusieurs variétés de pommes de terre et de nombreux autres produits. « Le restaurant et l’offre agrotouristique nous permettent d’attirer des clients potentiels pour la viande de zébu », explique Christoph Jakob.

Concept global

En Suisse, la viande de zébu est un produit de niche et il faut tout d’abord trouver des acheteurs. Au Berchtoldshof, les conditions sont réunies : la viande de zébu est servie aux clients du restaurant qui peuvent en acheter ensuite au magasin à la ferme. « Avec les zébus, la charge de travail est mieux répartie qu’auparavant, lorsque nous élevions des vaches laitières. Nous devions toujours jongler entre les périodes de traite et les clients du restaurant », affirme Christoph Jakob. Les zébus sont par contre des animaux plus extensifs qui sont élevés pour leur viande et exclusivement nourris à base de foin et d’herbe provenant de l’exploitation.

Être ouvert pour les personnes intéressées

«En gérant un magasin à la ferme ou en organisant d’autres attractions, on est confronté au flux incessant de personnes sur l’exploitation. La famille de l’exploitant doit l’accepter.»

Regula Jakob

Magasin à la ferme en self-service

Le magasin à la ferme ne vend que des produits de l’exploitation. Seul le miel est acheté. Un automate de vente a été acheté récemment pour les produits plus onéreux tels que la viande de zébu. Les autres produits sont vendus en self-service avec une caisse. L’offre n’est jamais suffisante: « ce qui n’est pas vendu en vente directe est utilisé au restaurant, conservé ou vendu à notre clientèle habituelle », précise Regula Jakob. Outre un magasin à la ferme et des zébus, le Berchtoldshof abrite un jardin d’herbes aromatiques et un sentier que les visiteurs peuvent parcourir pieds nus. « Toutes nos prestations incitent la clientèle à venir chez nous et contribuent à élargir notre offre », explique Christoph Jakob. La forêt exploitée en propre en fait partie. Christoph Jakob l’utilise pour réaliser des sculptures sur bois avec lesquelles il décore sa ferme. Ces sculptures sont aussi vendues. Et il ne s’agit pas seulement d’utiliser rationnellement le bois : « J’apprécie tout simplement cette activité », raconte Cristoph Jakob.

Marketing

Le Berchtoldshof est bien connu dans la région. Cette renommée est en partie due à l’événement de Noël que la famille Jakob organise tous les ans pendant la période de l’Avent. « Nous sommes interpelés à ce sujet sur les marchés où nous nous rendons et cela nous aide à nous faire connaître », déclare Regula Jakob avec le sourire. Cette année, le Berchtoldshof était par exemple présent au Sichete à Berne.

Portrait d’exploitation 5

Exploitation Grädel – Transformation et vente de laine, organisation de cours, hébergement

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Hansueli Grädel à côté de ses yourtes.

Portrait d’exploitation

Huttwil (BE)

Surfaces et cultures

10 ha de SAU, prairies

Animaux

85 moutons, 8 races différentes, Pro Specie Rara Archehof

Branches d’exploitation

Elevage de moutons, Spycher Handwerk AG

Main-d’œuvre

Alexander Grädel, le chef d’exploitation, à temps partiel

Pour la famille Grädel d’Huttwil (BE), l’agriculture n’est en fait plus qu’une activité annexe, voire anecdotique comparée à celle de Spycher Handwerk SA, qui emploie près de 25 collaborateurs dans plusieurs secteurs. Hansueli Grädel est directeur de cette société anonyme. « J’ai repris l’exploitation des mains de mon père il y a 35 ans. A l’époque, j’exploitais 10 ha de SAU et j’élevais des moutons. Le revenu étant insuffisant, je devais travailler à l’extérieur » , ex-plique-t-il. « En 1981, plusieurs personnes m’ont abordé pour savoir si je ne serais pas intéressé à vendre de la laine » . C’est à cette occasion qu’Hansueli Grädel a réellement pris conscience qu’il existait une forte demande et qu’il a commencé à tondre ses moutons pour vendre leur laine. C’est aussi à cette période qu’il a commencé à organiser des cours. « En 1983, le boom du tissage a été en perte de vitesse et la demande a diminué. Nous avons alors commencé à produire des duvets, puis des lits et ainsi de suite », explique Hansueli Grädel. L’exploitation s’est sans cesse agrandie, avec de nouveaux produits et de nouvelles idées à la clé.

Une présentation qui attire l’œil

«Lorsqu’on propose un produit ou un service, il est important de le communiquer sur Internet ou sur un support papier en adoptant une présentation attrayante. Ce qui est primordial également, c’est qu’il existe une réelle demande pour ce produit précis.»

Hansueli Grädel

Ferme de démonstration

Aujourd’hui, pour la famille Grädel, l’agriculture se résume à une ferme de démonstration avec diverses branches d’exploitation qui servent à attirer des clients chez Spycher Handwerk SA. Plusieurs espèces d’animaux, comme les alpagas, les lamas ou les chèvres mohair par exemple sont élevées pour leur laine. Des yourtes mongoles accueillent les hôtes. Ces yourtes comprennent de la laine et sont en parfaite adéquation avec le concept promu. Spycher Handwerk AG dispose également d’un atelier de démonstration et organise des visites d’entreprise, des tours en chameau et de nombreuses autres activités. L’agriculture est un outil de présentation mais les revenus se font ailleurs…

Conclusion : connaître les besoins des clients

Toutes les exploitations présentées ont bien surmonté les obstacles pour se lancer dans des activités para-agricoles. « Actuellement, les plus grands défis sont les restrictions légales, comme la loi sur l’aménagement du territoire par exemple », explique Véronique Keller, experte en activités para-agricoles. « Mais chaque exploitation est unique, et la réussite dans ces activités dépend de la situation et de la famille du chef d’exploitation », précise-t-elle. Ce qui est un modèle de réussite pour l’une ne l’est pas forcément pour l’autre.

Répartir les risques

Se lancer dans de nouvelles branches d’exploitation permet de répartir les risques liés aux baisses de prix. « Les activités para-agricoles recèlent un potentiel important et je pars du principe que ces branches d’exploitation prendront de l’importance », explique Véronique Keller.

L’experte est bien consciente que cela suppose que les condi-tions-cadres soient revues.

Connaître sa clientèle

L’offre doit toujours répondre à une demande. Cela suppose de connaître les besoins du client. « Avant de proposer un produit, il faut connaître sa clientèle et son comportement d’achat », rappelle Véronique Keller. La visibilité sur Internet est importante, car le client doit pouvoir savoir que l’exploitation existe. Il est également primordial que les branches d’exploitation agricoles se combinent bien avec les activités para-agricoles, au niveau de l’organisation du travail.

Enfin, il faut surtout aimer la nouvelle activité dans laquelle on se lance.

AuteureGabriela Küng, Revue UFA, 8401 Winterthour

PhotosGabriela Küng

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