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Gestion

Frais de la ferme dans un container

Pour qu’un magasin à la ferme soit rentable, il faut que la clientèle soit satisfaite. Depuis peu, dans l’agglomération bernoise, plusieurs magasins à la ferme sous forme de containers proposent des produits régionaux sous la dénomination « Rüedu ». Ce qui fonctionne bien dans ce cas-là ne serait pas applicable partout. Ce qui compte, c’est que l’offre corresponde aux besoins des clientes et des clients.

Repenser l'idéal de la ferme : dans le container en self-service, le public urbain peut acheter des produits frais et des produits de la ferme issus de...

Repenser l'idéal de la ferme : dans le container en self-service, le public urbain peut acheter des produits frais et des produits de la ferme issus de l’agriculture régionale. L’assortiment est complété par des denrées alimentaires transformées livrées par différents petits fournisseurs et des producteurs de denrées alimentaires.

(Photo: Melina Griffin)

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Un nouveau concept de magasin à la ferme en self-service a vu le jour l’été dernier dans la région bernoise. Jürg Burri travaille depuis de nombreuses années dans l’industrie des produits frais. Depuis longtemps, il constate que les agricultrices et les agriculteurs approvisionnant des grands distributeurs sont sous pression. « Dans la production de fruits, cinq ans après la conclusion du contrat, les critères qualitatifs changent. Si les choses tournent mal, il peut arriver qu’un producteur n’arrive plus à écouler le tiers de sa production, pour ne pas avoir planté les arbres correspondant à la tendance actuelle », explique-t-il. Jürg Burri observe par ailleurs que les magasins de quartier ont tendance à disparaître. « Ces vingt dernières années, leur nombre a diminué de moitié et des grands distributeurs se sont implantés sur ces sites », constate-t-il.

« Il est important de se mettre dans la peau des clients. »

Manuela Stadelmann, conseillère

Des légumes frais plutôt que des boissons énergétiques

Il a fallu trouver des solutions et Jürg Burri a alors planché sur un nouveau concept de magasin en collaboration avec son partenaire, Tom Winter. « Ce concept a débouché sur un magasin de ferme sous forme de container, qui apporte les produits de la ferme directement dans les quartiers. » Grâce à ce concept, Jürg Burri et son équipe n’économisent pas seulement des surfaces de vente et des frais de loyer. Il leur permet surtout de « proposer une alternative aux personnes souhaitant se nourrir de manière saine et réfléchie », résume le spécialiste des produits frais.

S’adapter aux souhaits des clients : cinq conseils pour un magasin self-service

  • Mode d’emploi par étape illustré expliquant le processus d’achat 
  • Mieux vaut trop d’informations et d’instructions que pas assez, pour éviter que le client ne soit déstabilisé 
  • Dans le cadre du magasin self-service, on peut aussi fidéliser la clientèle (sous forme analogique ou digitale)
  • Intégrer le client dans la gestion de l’assortiment et l’interroger sur ses besoins 
  • Evaluer le comportement d’achat à l’aide d’un sondage ciblé dans la zone d’activité et adapter le concept de magasin en fonction des résultats du sondage (horaires d’ouverture, systèmes de paiement, emballage).

Se mettre à la place des clients

« Il est important de se mettre à la place de sa clientèle potentielle », affirme Manuela Stadelmann, qui a suivi pendant de nombreuses années des exploitations pratiquant la vente directe, dans le cadre de son activité au centre agricole d'Arenenberg. Aujourd’hui, elle conseille des clients dans une agence publicitaire. « Pour répondre aux besoins variés de la clientèle, il faut être parfaitement conscient de ses forces et de ses atouts spécifiques. » Pour un magasin à la ferme existant, cela pourrait impliquer de faire analyser sa clientèle et de déterminer à qui s'adresse l’offre actuelle. Lors d'une prochaine étape, on peut réfléchir aux attentes auxquelles on souhaite adapter son offre. A titre d’exemple, Manuela Stadelmann évoque les formats d’emballage : « Lorsque la clientèle se compose d'une forte proportion de personnes âgées seules, il peut être judicieux de proposer des petits emballages. Par contre, si ce sont plutôt des familles qui font leurs achats à la ferme, les formats familiaux conviennent mieux. »

Idéaliste tout en restant pragmatique

A ce sujet, Jürg Burri évoque le « parcours client ». Ce terme marketing décrit tous les cycles qu’un client traverse jusqu’à ce qu’il décide d’acheter un produit. « Dans notre cas, cela commence dès le moment où quelqu’un voit le magasin et y entre. Malgré une petite surface au sol (18 m 2 ), nos magasins sont propres et lumineux », explique-t-il. « Nous vendons surtout des produits frais. Et il faut aussi qu’ils soient présentés comme tels. » L’assortiment compte plus de 30 variétés de fruits et légumes de saison ainsi que des produits transformés proposés par des producteurs régionaux. Les meringues cuites au four à bois ou les mélanges de noix à grignoter en font partie. Il s’agit souvent de produits qui ne sont pas proposés par les grands commerces de détail. « Et bien que nous attachions beaucoup d’importance à la provenance régionale, le « Rüedu » propose aussi des bananes et des citrons : au lieu d’être magasin pour acheter ces denrées, obligés de se rendre dans un autre les gens peuvent le faire directement chez nous », explique-t-il.

Vente directe

En 2021, dans le cadre de sa nouvelle série d'articles, le LID (Service d’information et de communication agricole) met l’accent sur la vente directe et aide les agricultrices et les agriculteurs, dans chaque édition, à la mettre en œuvre.

Tous les articles déjà parus peuvent être consultés sur notre site Internet sur www.revueufa.ch   Tous les articles gestion

Soutien et conseils pour le travail de relations publiques et le contact client sur www.lid.ch  Bauern (en allemand).

Des magasins toujours ouverts

Les fruits invendus sont écoulés à un prix inférieur. « Cette offre ménage le budget des familles », constate Jürg Burri, qui sait de quoi il parle. Ce qui n’a pas pu être écoulé finit chez le cuisinier et pionnier du gaspillage alimentaire, Mirko Buri.

Le « Rüedu » est flexible et propose aussi des marchandises de qualité non conforme comme des carottes fendues. Les fruits sont vendus en vrac, les produits laitiers en bouteilles de verre consignées si possible. Un tel concept requiert une logistique sophistiquée. « Nous avons développé un système qui commande automatiquement les quantités manquantes. » Outre l’assortiment et l’engagement en faveur de la production régionale, les horaires d’ouverture sont un atout supplémentaire. Une application permet d’ouvrir la porte du container self-service 24 heures sur 24 et sept jours sur sept. Les paiements se font par Twint ou par carte.

Anonymat et expérience de loisir

Manuela Stadelmann considère que ce concept de magasin est un bon complément à la vente directe habituelle. « Ce type de magasin convient bien aux personnes qui apprécient l’anonymat offert par les grands magasins et les horaires d’ouverture flexibles. » La spécialiste de la vente directe rappelle néanmoins que beaucoup de gens apprécient le contact avec les familles paysannes et considèrent les achats à la ferme comme une expérience de loisir. Cela correspond donc aussi à une attente de la clientèle. Pour réussir, Manuela Stadelmann émet la recommandation suivante : « Essayez d’adapter le mieux possible votre offre à votre clientèle. Ils vous en seront reconnaissants. » 

Informations supplémentaires

Les deux fondateurs, Jürg Burri et Tom Winter, ont créé le magasin de ferme « Rüedu » l’année dernière. Depuis, sept containers abritant un tel magasin de ferme ont été implantés dans la région de Berne et dans plusieurs quartiers. Ouvert en permanence, le « Rüedu » propose un assortiment régional de produits de la ferme. Informations sur www.ruedu.ch.

Manuela Stadelmann dispose d’une longue expérience dans la planification et la réalisation de mesures de marketing en faveur de l’agriculture. Informations supplémentaires sur : www.prioma.ch

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